라이브 커머스 안 하면 손해!


명품 백부터 침대 매트리스까지, 라면으로 시작해 참치 해체쇼로 끝나는 무궁무진한 방송, 라이브 커머스. 2020년 라이브 커머스는 뜨거운 감자 중 하나입니다. 네이버를 비롯해 카카오와 같은 포털사이트는 물론, 11번가, 티몬과 같은 온라인 커머스 플랫폼에서도 적극적으로 라이브 커머스를 진행 중입니다. 그럼 라이브 커머스는 어떻게 해야 성공적으로 진행할 수 있을까요?

목적 설정


라이브 커머스는 크게 두 가지 목적으로 나뉩니다. 목적을 설정하고 그에 맞는 세부적인 기획과 섭외가 이어져야 합니다.

1) 매출 극대화
라이브 방송 제품에 대한 가격이 매력적이어야 합니다. 특히, 방송 진행 중에 공개되는 라이브 방송 전용 히든 세일, 라이브 방송 시간 한정 구매 혜택 등 고객의 구매를 동인할 수 있는 요소들을 기획하는 게 중요합니다. 라이브 방송 전후로 기획전, 프로모션을 함께 진행하는 것을 추천드립니다.

2) 브랜드 인지도 제고
상품을 판매보다 홍보가 목적이기 때문에 신제품 및 신규 서비스 런칭 등에 어울립니다. 제품의 가격, 혜택보다는 고객들이 방송을 통해 제품을 간접적으로 체험할 수 있도록 기획하는 것이 중요합니다. 추가로 방송에 참여한 고객들에게 100원 특가, 체험권 등 브랜드 경험 기회를 제공하는 것을 추천드립니다. 


방송 기획 


방송을 기획할 때부터 많은 준비가 필요합니다. 목표를 설정하셨다면, 제품 소개부터 고객 참여까지 1시간의 방송 동안 고려되어야 할 요소들을 사전에 준비해야 합니다.

✔ 제품의 특장점 표현 방법
✔ 제품/서비스에 대한 간접 경험 제공 방법
✔ 시청 시간을 늘리기 위한 이벤트 기획
✔ 실시간 소통 방식

기획 단계에서 놓치면 안 될 부분은 라이브 커머스는 ‘쌍방향 소통’이라는 것입니다. 실시간으로 올라오는 댓글들을 확인하고, 이벤트 진행과 합격자를 발표하는 순간까지 신경 써야 합니다. 자칫 사소하다고 놓칠 수 있지만, 쌍방향 소통을 위해 필수적인 요소입니다.


진행자 섭외


라이브 커머스에는 크게 세 분류의 방송 진행자가 참여합니다.

1) 쇼호스트
라이브 커머스에서 감초 역할을 맡고 있는 쇼호스트는 1시간의 방송을 매끄럽게 만들어줍니다. 제품 소개는 물론, 방송 중 오디오가 비지 않게 해주는 중요한 역할을 맡고 있습니다. 그리고 언제 어떤 상황이 나올지 모르는 라이브 방송에서 탁월한 위기 대처 능력을 보여주죠.

2) 제품 담당자
농장에서 캔 고구마를 판매하는 사장님, 직접 만든 침대를 소개해 주는 마케팅 과장님 등 제품 담당자의 출연은 방송의 신뢰도를 높일 수 있습니다. 방송 중 제품 담당자만큼 제품의 특장점을 잘 소개해 줄 수 있는 사람은 없습니다.

3) 셀럽 및 인플루언서
“라이브 커머스 성공하려면 펭수처럼 단단한 팬덤 키워라.” 그립(라이브 커머스 플랫폼 앱)을 개발한 김한나 대표님의 말처럼 라이브 커머스의 성공 요인 중 하나는 팬덤입니다. 그리고 팬덤은 인플루언서의 장점이자 특징이죠. 제품의 주요 타겟층의 팬덤을 보유한 셀럽이나 인플루언서를 섭외하냐에 따라 실시간 방송 조회 수와 매출이 달라질 수 있습니다. 

그럼 진행자를 섭외할 때 고려해야 할 점 몇 가지를 얘기해보면 다음과 같습니다.

✔ 자사의 브랜드·제품과 어울리는 진행자인가?
✔ 제품을 이해하고 설명할 수 있는 진행자인가?
✔ 팬덤을 보유하고 있는 셀럽·인플루언서인가?
✔ 화면 내에서 진행자들이 조화롭게 어울리는가?

방송을 기획하면서 동시에 이뤄져야 하는 진행자 섭외, 여러분은 어떻게 하고 계시나요? 진행자 섭외는 성공적인 라이브 커머스를 준비하며 깊이 고민하셔야 할 부분입니다. 


사전 홍보


 하루에도 수많은 라이브 방송이 송출되고 있습니다. 아무런 준비 없이 고객이 라이브 방송에 들어올 가능성은 지극히 낮죠. 그럼 어떻게 고객들을 방송에 끌어들일 수 있을까요?

✔ 배너 광고 집행
구글,페이스북,카카오 등 주요 매체에 배너 광고를 진행해 트래픽을 유도합니다. 중요한 점은 랜딩페이지에서 유저들이 방송 사전 알림을 받을 수 있는 이벤트가 동반돼야 한다는 것입니다. 단순히 방송 일정을 알려주는 형태의 광고 보다 사전 알림을 받는 광고의 효과가 상대적으로 좋습니다. 사전 홍보뿐만 아니라 라이브 방송 중에 광고 랜딩페이지를 방송 URL로 설정해 직접적으로 시청자 수를 높일 수도 있습니다.

✔ 진행자 SNS 홍보를 통한 팬덤 유도
진행자들의 SNS를 통해 이벤트를 진행할 수 있습니다. 특히 셀럽·인플루언서의 경우 자체적인 팬덤을 보유하고 있기 때문에 팔로워들의 방송 참여율은 높은 편입니다.

✔ 스토어 소식 알림, 톡 채널을 이용해 적극적인 라이브 구독자 확보
방송 시작 전 문자, 앱 푸시 메시지, 카카오 비즈, 네이버 톡톡 등을 통해 라이브 방송을 상기시킵니다. 

✔ 블로그/카페 등 라이브 커머스 연관 콘텐츠로 사전 바이럴 및 구매 유도
타겟 고객들과 소통하는 블로그 및 카페 바이럴을 통해 방송에 대한 우호적인 여론을 조성합니다. 




라이브 커머스, 1시간 방송 대본만 준비하면 될 줄 알았는데 생각보다 많은 부분을 신경 써야하죠? 글에서 언급하진 못했지만, 라이브 방송을 제대로 준비하려면 조명, 카메라 앵글, 이동 동선, 시청자들과 소통할 수 있는 모니터링 직원 등 필요 요소는 정말 많습니다.
추가로 궁금하신 사항이 있으시면 언제든지 라이브캐스트에 문의해주세요. 😊


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